Kako odrediti cijenu online coaching paketa bez straha da ćeš izgubiti klijenta

Pitanje cijene je ono gdje većina trenera koji prelaze na online coaching najduže oklijeva, i razumijemo zašto — strah da će tražena cijena otjerati upit je stvaran, ali rješenje nije u tome da cijena bude što niža.

Zašto niska cijena ne rješava strah od gubitka klijenta

Kad trener spusti cijenu da bi sigurno zadržao upit, obično privuče klijenta koji je osjetljiviji na cijenu nego na rezultat, a to je klijent koji će prvi otkazati kad se pojavi jeftinija opcija na tržištu. Niska cijena ne pravi lojalnog klijenta, pravi klijenta koji ostaje dok ne nađe nešto jeftinije.

Cijena koja odražava stvarnu vrijednost programa — vrijeme koje uložiš u praćenje, prilagođavanje plana, komunikaciju — privlači klijenta koji traži rezultat, ne najnižu ponudu, i taj klijent je lakši za zadržati na duže staze.

Kako konkretno postaviti cijenu paketa

Polazna tačka je koliko vremena stvarno trošiš po klijentu sedmično — pisanje plana, pregled napretka, odgovaranje na pitanja — i koliko klijenata realno možeš kvalitetno pratiti u paraleli bez da kvalitet opadne. Cijena paketa treba da odrazi taj kapacitet, ne cijenu konkurencije koju vidiš na društvenim mrežama.

Korisno je imati dva do tri nivoa paketa s jasnom razlikom u tome šta je uključeno — na primjer frekvencija provjera ili nivo personalizacije plana — jer to daje potencijalnom klijentu osjećaj izbora, umjesto da jedina alternativa niskoj cijeni bude odustajanje od upita.

Šta reći kad klijent kaže da je cijena previsoka

Prije nego spustiš cijenu, pitaj konkretno šta klijent upoređuje — ako upoređuje s jeftinijom aplikacijom bez ličnog praćenja, to je druga vrsta usluge i vrijedi to objasniti umjesto braniti cijenu. Ako je stvarno pitanje budžeta, poštenije je predložiti kraći ili jednostavniji paket nego sniziti cijenu glavnog paketa za tog jednog klijenta.

Snižavanje cijene na upit stvara precedens i za tebe i za klijenta — sljedeći razgovor o produženju saradnje počinje od te niže cijene, ne od originalne.

Kada ima smisla ponuditi popust, a kada ne

Popust ima smisla kad je vezan za konkretan uslov koji tebi stvarno koristi — na primjer plaćanje unaprijed za duži period, ili preporuka koja donese novog klijenta. U tim slučajevima popust je razmjena, ne ustupak pod pritiskom razgovora o cijeni.

Popust koji se daje samo da bi se zatvorio upit, bez ikakvog uslova sa klijentove strane, obično ne rješava stvarni problem — ako je cijena bila glavna prepreka, taj klijent će tražiti isti ustupak i kod obnove saradnje, a ako nije bila glavna prepreka, popust ništa ne mijenja u njegovoj odluci.

Kako razgovor o cijeni voditi od samog početka

Najmanje neugodnosti oko cijene imaju treneri koji je spominju rano u razgovoru, prije nego klijent uloži vrijeme u detaljno objašnjavanje svoje situacije. Kad se cijena pomene kasno, poslije dužeg razgovora o ciljevima i planu, klijentu je teže čuti broj koji ne odgovara očekivanjima, jer je već emotivno uložen u razgovor — rano spominjanje cijene štedi vrijeme i tebi i njemu.

Cijena koju si odredio prije godinu dana ne mora ostati zauvijek ista, posebno ako je tvoje vrijeme i iskustvo od tada postalo vrjednije. Podizanje cijene za postojeće klijente najbolje funkcioniše kad se najavi unaprijed, s konkretnim datumom od kada važi, umjesto da se desi bez upozorenja uz naredni račun.

Dio klijenata će na povećanje cijene reagovati pitanjem šta se promijenilo u usluzi — iskren odgovor da je riječ o usklađivanju cijene s realnom vrijednošću rada je u redu, ne mora se izmišljati dodatna usluga samo da bi se opravdalo povećanje.

Klijenti koji su zadovoljni rezultatima obično prihvataju razumno povećanje bez velike drame, dok je otpor na povećanje cijene nekad indirektan signal da rezultat nije bio onakav kakav je klijent očekivao — vrijedno je to razlikovati prije nego se povećanje cijene proglasi uzrokom problema.

Ponuda i kontakt · Blog